경기가 위축될수록 상품을 홍보하고자 하는 사업자의 홍보전략은 다양해지기 마련이다. 상가 역시 수요자를 끌어들여 거래가 이루어져야하는 상품이다보니 홍보는 필수적인 요소이다.
이러한 점 때문에 상가 영업현장에서는 자신들의 분양상가를 알리려는 노력이 상당히 치열한데, 최근 상가경기 자체가 다소 침체된 상황인데다가 상가시장은 아파트 시장과 달리 다소 규모가 작은 측면이 있기때문에 자본력을 무기로 한 무차별적인 광고가 이뤄지기 보다는 개인 영업사원들의 소규모 전략들이 펼쳐지는 경우가 많다.
분양상가를 홍보하는 영업맨들의 노력은 눈물겨울 정도다. 경기 성남지역 상가 분양담당자 A씨의 하루는 새벽에 일어나 전날 설치한 분양광고 현수막을 철거하는 것으로 시작한다. 전날 밤 걸어놓은 현수막이 단속에 걸릴 경우 현수막을 압수당하고 벌금까지 내야하기때문에 비가 오든 눈이 오든 전봇대를 올라야한다.
현수막 정리가 끝난 다음에는 오전부터 가망고객을 찾기 위한 전화공세를 시작한다. 리스트는 분양회사에서 챙겨주는 경우도 있지만 대부분 명단을 공유하지 않고 영업사원들 스스로 관리하는 편이다. 따라서 유망고객을 대상으로 한 전화는 금방 마무리되고 이후에는 관심고객 개척작업으로 들어간다. 개척작업은 말 그대로 무작위에 가깝게 전화를 걸어 관심고객을 찾아내는 것인데, 수 시간 동안 입에 단내가 나도록 설명을 하고 현장방문을 권유하는 행위가 반복된다.
전화작업을 어느정도 하고나면 현장 주변을 방문하는 유동객을 중심으로 전단을 보여주면서 대면홍보를 진행한다. 택지지구의 경우 분양 중인 상가는 많고 현장을 방문하는 고객은 적기때문에 이웃한 현장 영업사원들과 경쟁을 치뤄야한다. 현장을 찾는 고객은 유망고객으로 전환될 확률이 높기때문에 현장홍보를 절대 소흘히 할 수 없다.
최근에는 블로그와 카페 등 온라인을 활용하는 영업사원도 늘어나고 있다. 보통 상가와 부동산과 관련된 카페 및 블로그에 집중적으로 가입해 현장안내를 하고, 게시판을 돌아다니면서 관련된 글을 작성하며 다른 사람이 쓴 글에도 답변한다. 이러한 온라인 작업은 비용이 거의 들지 않는다는 장점이 있고 인터넷 사용인구가 늘면서 노출빈도도 점점 높아지고 있다는 장점이 있다.
여건이 비교적 나은 현장에서는 관심고객을 확보하기 위해 광고비를 집행해 지면광고나 온라인 광고를 실시하는데 이렇게 광고가 집행되면 해당 현장 영업사원은 상대적으로 홍보에 대한 부담이 줄어들 수 있다.
이런 경우에는 해당 광고를 보고 온 관심고객의 계약을 유도하기 위해 심혈을 기울이는데, 상가 영업사원이 보통 기본급이 없고 실적제로 운영되는 경우가 많다보니 계약서를 쓰기 전까지 절대 방심할 수 없다.
저녁이 되어서도 상가 영업자들에게서 여유를 찾기는 쉽지 않다. 분양실적을 한 건이라도 더 올리기 위해서는 1%의 희망이라도 있는 가망고객을 직접 찾아가 분위기를 띄우고 맞춰주는 일을 게을리 할 수 없다. 때로 영업을 위한 저녁식사가 술자리로 이어져 새벽녘에 마무리되기도 하는데, 술을 마신 새벽에도 현수막 걸기를 잊지 않는다.
상가 영업현장은 앞서 말한대로 대부분 100% 실적제로 성과금이 지급되기 때문에 영업과정에서 다소 무리한 방법이 동원되기도 하는데, 아파트 단지에 배달원으로 과장해 우편함에 관련 전단을 집어넣거나 현수막을 마구잡이로 거는 것은 애교에 가깝다. 간혹 가상의 인물들을 동원해 해당 상가가 곧 분양될 것처럼 분위기를 조성하기도 하고, 허구의 임차인을 내세워 선임대 상가로 홍보하는 경우도 있다. 물론 이러한 경우에는 뒷끝이 좋지않을 때가 많아 계약 이후 휴대폰 번호를 바꾸고 현장을 떠나버리곤 한다.
상가투자에 관심을 가지고 있는 투자자 입장에서는 이러한 영업현장의 흐름을 파악해두는 것이 결코 나쁘지 않다. 앞서말한 의도된 계약분위기 조성 등을 경계할 수 있고, 흥정이나 협상의 여건 발생 시 유리하게 활용할 여지가 있다고 볼 수 있기 때문이다.
반면 상가분양 현장에서는 체계적인 마케팅이나 광고 기법이 적용되는 경우가 드물고 장기적인 영업조직이 형성되는 사례도 거의 없는 편인데, 현장의 안정적인 분양성과와 체계적인 관리를 위해서는 지면 및 온라인 등 적절한 홍보와 장기적인 영업비젼을 수립, 실행할 필요가 있다고 본다.