부동산 투자의 핵심은 ‘싸고 좋은 물건 찾기’에 있다고 여러 번을 강조했다. 부동산 투자의 시기를 잘 잡고 미래가치가 높은 지역을 찾아냈다고 해도 좋은 물건을 구하지 못하면 투자에 성공할 수가 없다. 그런데 이 좋은 물건 찾기가 쉬운 일이 아니다. 부동산 현장에서 10여년을 돌아다닌 전문가도 찾기가 쉽지 않은 물건을 일반인들이 찾아내려면 부동산 유통의 원리를 먼저 알아야 한다.
부동산도 상품으로서 시장에서 유통되기 때문에 엄연히 유통의 논리가 존재한다. 부동산 유통의 구조는 매도자-중개업소(컨설팅)-매수자, 건축주-분양대행사(컨설팅)-매수자로 통상 이루어진다. 대부분의 일반 매수자는 중개업소를 통해서 기존 주택 또는 토지를 매수하게 된다. 이 경우 유통은 어떻게 이루어질까?
자 좋은 물건을 중개업소가 확보했다고 치자. 중개업소는 이 물건을 잘 알지도 못하는 뜨내기 매수자에게 줄까? 천만의 말씀, 만만의 콩떡이다. 능력이 있으면 본인이 먹고, 능력이 없으면 단골 컨설팅업체에 준다. 본인이 먹으면 돈을 많이 벌 수 있고, 컨설팅업체에 주면 복비보다 훨씬 많은 수수료를 받을 수 있기 때문이다. 언제 다시 볼지 모르고 얼마 되지 않는 복비마저 깎으려 드는 뜨내기 매수자에게 줄 리가 없다.
이런 상황을 모르고 급매물을 찾겠다며 돌아다니는 매수자가 있다. 소 뒷걸음질 치다 쥐 잡는 일이 자주 발생하는 것이 아니다. 신발만 닳고 다리만 아프지 별 실속이 없다. 급매물이라고 소개해주는 것도 사실 알고 보면 싸지도 않다. 재개발 지분이나 토지는 매도가에 상당한 수수료가 포함돼 있을 확률도 많아 자칫 바가지를 쓸 수도 있다. 지금부터라도 좋은 물건을 찾고 싶으면 원하는 지역의 중개업소 사장에게 공을 들일 일이다. 가끔 찾아뵙고 음료수나 식사를 대접한다면 정성에 탄복해 좋은 물건을 줄지도 모르니 말이다.
이게 귀찮으면 공신력 있는 컨설팅업체의 도움을 받는 것이 유력한 방법이다. 컨설팅업자는 부동산을 보는 안목이 높고 많은 중개업소와 네트워크가 형성이 돼 있기 때문에 ‘좋은 물건’을 비교적 빨리 찾아낼 수 있다. 게다가 매수자가 직접 사는 것보다 가격이 더 싸기 때문에 수수료를 지급하고도 물건을 더 싸게 구입할 수 있다.
유명인이나 부자일수록 직접 물건을 찾기보다는 컨설팅업체를 이용한다. 수수료를 지급해도 더 좋은 물건을 더 싸게 구입할 수 있다고 믿기 때문이다. 하지만 일반인들은 수수료가 아까워서 혹은 컨설팅업체를 믿지 못해서 직접 구하러 돌아다닌다. 사막에서 오아시스 찾기와 다를 바 없다. 골프를 잘 치려면 혼자 배워서는 불가능하다. 돈을 주고 프로에게 배워야 한다. 단 그 프로가 믿음이 가는 성실한 자여야 한다. 좋은 물건을 찾을 안목은 갖지 못했다 해도 사람이 어떤지는 알 거 아닌가.
신규 분양 물건의 유통 과정은 기존 물건과 다르다. 아파트와 상가, 오피스텔은 거의 대부분 건축주-분양대행사-매수자의 유통구조로 이루어진다. 단 아파트는 청약을 통해 당첨자를 선정하는 방식이다. 분양대행사는 신규 분양을 위해 상당한 마케팅을 해야 하고 그 경비는 고스란히 매수자가 떠안는다. 원가가 높으니 매수자가 당첨이 된다 해도 프리미엄이 높게 붙을 수가 없다. 부동산 경기가 호황이어서 프리미엄이 높게 붙는 경우가 생기면 모를까 요즘처럼 경기가 나쁠 땐 당첨돼봐야 남는 게 없다.
이 당첨된 아파트를 분양 받은 자로부터 프리미엄 주고 사는 사람도 많다. 과연 차액을 남길 수 있을까? 모두에게 노출된 정보와 높은 원가로 이루어진 아파트가 올라봐야 얼마나 오르겠는가? 건축주와 분양대행사만 살찔 뿐이다. 그 대지가 정부나 지자체가 제공한 택지라면 택지 제공자도 배가 부르게 된다.
미분양된 물건이나 임의분양 하는 물건 중 좋은 물건은 돈이 될 수 있다. 싸게 살 수 있기 때문이다. 하지만 이런 물건도 일반 매수자가 직접 만나기는 쉽지 않다. 부동산 시장의 유통구조상 직거래 장터가 형성돼 있지 않기 때문이다. 이 경우에도 발 빠른 컨설팅업체나 부동산 전문가가 낚아챌 가능성이 크다.
19세대 이하의 공동주택은 건축주가 임의분양할 수 있다. 건축주는 광고를 하게 되면 원가가 높아지므로 대부분 분양대행사나 컨설팅업체에게 이 물건의 판매를 대행시킨다. 다세대주택이나 연립주택, 타운하우스, 원룸주택 등 신규로 공급하는 물량을 일반인들이 접할 수 없는 이유가 바로 이 때문이다.
건축주는 자금 흐름을 용이하게 하기 위해 선분양을 원하는 경우가 많은데, 일반인들은 짓지도 않은 물건을 산다는 게 꺼림칙할 수밖에 없다. 따라서 좋은 물건인 경우는 컨설팅업체가 통으로 찍어서 파는 일이 많고, 낱개로 팔더라도 잘 아는 고객에게 매도할 수밖에 없다. 짓지도 않은 물건을 도면으로 사는 일이 일반인들에게는 좀 어려운 일이지만 안목을 갖추게 되면 오히려 싸게 구입할 수 있는 기회도 된다.
신규물량이 중개업소에 나오는 경우도 있지만 대부분은 컨설팅업체에서 유통된다. 중개업소에 물량을 주면 컨설팅업체가 팔아주려고 하지 않기 때문에 건축주 입장에서는 컨설팅업체가 팔지 못하고 남을 때나 중개업소에 주게 된다. 따라서 중개업소에 나오는 물량은 좋은 층이나 향이 빠져버린 경우가 많다.
컨설팅업체는 수많은 신규 물량 중 지역이나 가격, 수익률 등을 따져 좋은 물건이라고 판단되는 것을 자신의 고객에게 브리핑하게 된다. 건축주의 신용도나 시공 능력은 필수적으로 먼저 체크해야 한다. 가격도 될 수 있으면 더 깎으려 한다. 만일 좋지 않은 물건을 비싸게 팔게 되면 나중에 들통이 나게 되고, 또 준공 후에 하자가 발생하게 되면 자신의 신용도가 추락함은 물론이고 보수 때문에 곤욕을 치러야 하기 때문이다.
필자가 부동산 시장에 나온 지 10여년이 지났지만 지금까지 가장 어렵게 느끼는 것이 바로 물건 찾기다. 좋은 물건을 만나려면 상당한 인프라와 네트워크, 안목이 삼위일체가 돼야 하고 그러기 위해서는 시간이 상당히 필요하다. 그런데 네트워크나 안목이 없는 일반인들이 좋은 물건을 찾겠다고 돌아다니는 것을 보면 측은한 생각이 든다.
그렇다고 컨설팅업체를 이용하라고 말하면 장삿속이라는 오해를 살 수 있어 그동안 말을 하기가 어려웠다. 사실 컨설팅업체 중에는 사기꾼들도 있으니 말이다. 따라서 무조건 컨설팅업체가 내놓는 물건을 살 게 아니라 여러 물건을 비교해서 꼼꼼히 분석한 뒤 판단해야 한다. 그러기 위해서는 부동산의 안목을 키워놓을 필요가 있다.
장인석-착한부동산투자연구소 대표
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