부동산 심리 게임에서 이기는 방법

심리 게임에서 이기는 결정적인 키는 나와 심리전을 펼칠 ‘상대’에 대해 잘 아는 것이다.

중앙일보조인스랜드 | 중앙일보조인스랜드 | 오은석 | 입력2017.06.05 15:49

재래시장에서 흔히 볼 수 있는 광경이 있다. 가격을 흥정하는 모습이다. 1천 원어치 콩나물을 사도 백 원이라도 깎거나 덤을 받으려고 한다. 심지어 백화점에서도 물건마다 가격표가 있음에도 불구하고 조금이라도 싸게 사려는 흥정이 벌어진다.

그렇다면 부동산 가격은 어떨까? 중개사무소에서 얘기하는 매물의 가격은 과연 ‘정가’일까? 결론부터 말하자면 부동산 가격은 정해져 있지 않다. 다만 시장 상황에 따라 팔고자 하는 사람이 원하는 가격에 내놓을 뿐이다. 이는 조금만 달리 생각하면, 매도자와 매수자가 서로 협상을 통해 금액을 조정할 수 있다는 의미이다. 결국 협상을 얼마나 잘 하느냐에 따라 같은 부동산이라도 저렴하게 취득할 수도 있고, 비싸게 팔 수도 있는 것이다.

협상을 잘 하는 방법은 무엇일까? 부동산 뿐 만 아니라 모든 관계에서 협상은 심리 게임이다. 그리고 심리 게임에서 이기는 결정적인 키는 나와 심리전을 펼칠 ‘상대’에 대해 잘 아는 것이다. 상대에 대한 정보가 많으면 많을수록 이길 확률이 높아진다.

그렇다면 부동산에서 협상을 할, 심리전을 펼칠 상대는 누구일까? 투자자 입장에서 물건을 매수하러 갔다면, 그 상대는 물건 가격을 최종적으로 결정하는 사람, 즉 매도자이다(여기서 물건의 가격을 결정하는 사람이 중개사가 아니라는 것이 중요하다.). 매도자의 마음에 따라 가격이 결정되는 것이다. 따라서 매도자가 지금 어떤 심리인지, 왜 집을 팔려고 하는지 확인해야 한다. 현재 매도자가 분양을 받았거나 해외 이사를 준비하고 있거나, 이미 이사 갈 곳을 결정해 계약을 한 급한 사정으로 돈이 필요한 시기라면 매수자가 가격 흥정의 칼자루를 쥐고 있는 셈이다. 매도자는 시간에 쫓기고 있으므로 이럴수록 매수자는 시간을 현명하게 사용할 수 있어야 한다.

그렇다고 매수자가 매도자를 직접적으로 상대하진 않는다. 중개사를 통해 의사를 전달하고 답변을 받는 것이 통상적이다. 따라서 매도자의 심리나 상황을 파악하는 데 중요한 역할을 해주는 사람이 중개사이다. 부동산 투자에서 꼭 필요한 인맥 중 중개사가 첫 번째라는 것이 그 이유에서이다. 좋은 매물을 소개해 줄 뿐만 아니라 나의 필요에 맞게 매도인이나 매수인의 상황을 알려줄 수 있는 중개사만 만나도 부동산 투자의 절반 이상 성공했다고 본다. 투자자를 이해하고 도움을 줄 수 있는 동업자를 찾는다는 심정으로 중개사를 찾는 것에 많은 시간을 투자할 것을 권한다.

중개사와 탄탄한 관계를 맺으며 도움을 받기 위해서는 협상의 끈을 놓지 않으면서도 신뢰감을 형성하기 위해 노력해야 한다. 부동산 취득을 위해 매수인으로 계약을 하고 싶다면, 매도자의 상황에 대해 잘 알려주는 중개인과 가격 흥정을 시작한다. 우선 자신이 가능한 금액 협상의 범위를 정하고 중개인에게 이를 제시해, 제안이 받아들여지면 바로 계약이 가능하다는 것을 어필한다.

그 후로는 조바심을 내지 말고 중개인이 매도인과 협상할 수 있도록 기다린다. 어렵게 중개인이 자신의 가격 흥정선을 맞춰주었다면 이제부터 중요한 건 스피드다. 바로 계약서를 써야한다. 중개인이 가격을 잘 깎아줬다고 한번 더 가격 협상에 들어가는 것을 금물이다.

두 번의 흥정은 오히려 중개인과의 신뢰를 깨뜨리는 일이기 때문이다. 처음부터 정한 범위 내에서 금액이 맞춰지면 그렇게 노력한 중개인에게 고마움을 표시하며 계약을 해야 다음번에 또 이 중개인을 통해 좋은 거래를 할 수 있다. 그리고 매도인의 마음이 바뀌기 전에 신속하게 계약을 해야 저렴한 가격으로 매물을 취득할 수 있다.

콩나물 가격도 흥정하고, 정가가 매겨져 있는 물건도 더 싸게 사려고 하는데, 부동산 금액에 대해 고민해보지 않는 것은 어리석은 일이다. 협상을 했는지 여부와 그 범위에 따라 수익률이 달라진다. ‘하면 좋지.’ 정도의 마음이 아니라 ‘반드시 한다.’는 마음으로, 협상에 이기는 게임을 할 수 있도록 그 방법을 찾아보자. 부동산의 매력은 그곳에 있다.