그동안 황사먹구름이 부동산에 검은 그림자처럼 하늘을 드리우더니 몆일사이 시간이 지남에 따라 힘없이 걷히고 모처럼만에 화창한 봄날을 맞았다.
시간이 지나면 걷히는 황사 먹구름처럼 부동산에 덮친 먹구름도 세월이'약'이라면 인내할수 있겠지만 좀처럼 걷힐 기미가 엿보이지 않는 것 같다.
작년 이맘때,지난 참여정부 부동산 규제정책을 개탄하며'춘래불사춘'(春來不似春)이라는 칼럼을 쓸때만해도 새로운 정부가 들어서면 낫겠지 했지만 신 정부 역시 춘래불사춘이 되고 만듯하여 마음이 무겁다.
그러나 여기서 멈출수는 없다 현실이 그렇다 할지라도 무조건 인내만이 능사가 아니고 준비하지 않은면 때가와도 온줄 모르고 설사 때가 온줄 알았더라도 능력을 발휘할 내공이 부족하면 이 업(業)을 영위하기가 어려다고 판단하여 현실에 안주하지 말고 와신상담(臥薪嘗膽)해야 된다고 생각하기에 실전,현장중개 최근 사례를 소개 하고자 한다.
[[진위파악부터]]
얼마전 용인에 실수요자용 토지를 매매하기 위하여 입지 및 권리분석에 착수한바, 2차선변 코너땅인 탓인지 지금까지 기차화통을 삶아먹은 듯 문의만 빗발치고 계약은 번번히 실패하고만 상태라 먼저 그 진위 파악에 착수한 결과 답은 의외로 간단했다.
즉 지주가가 제시하는 매도가격은 일정한데 중개업자가 제시하는 가격은 지주가 제시하는 가격에 일정한 금액을 '인정'하는 것과 불확실한 인.허가 관계,부정확한 양도소득세 산출등에 따른 확실한 매매의 출발점이 없는 것 이였다.
천재일우(千載一遇)로 지주를 만나보니 대뜸하는 말이 복비는 얼마나 받습까 ? 였다 그래서 법정복비 얼마이고 부가세는 별도 없습니다라고 하였더니 그때부터 지주가 말문을 열기 시작했다 일단 첫 단추는 잘 끼운셈이었다.
[[가격협상은 단계적으로]]
그러나 여전히 매매가격은 주변시세 대비 터무니 없이 높았는데,그 이유인즉 양도소득세와 주변 업소에서 정확한 양도소득세 산출과 관계없이 얼마를 지주의 손에 쥐어주겠다는 수많은 중개업자의 연막작전 때문에 지주의 뇌가 변하지 않는 것 이였다.
지주는 해당지역 토박이고 오랜기간동안 해당 토지에서 경작을 해왔는데도 불구하고 해당 토지를 사업용 토지로 인정 받지 못하는, 양도소득세 60%중과 대상이라는 것을알아보니 그이전 자연녹지에서 해당지역이 1종 일반주거지역으로 변경되어 주거지역내 토지가(농지) 당장에 사업용토지로 인정받을수가 없기 때문이였다.
그래서 해당토지위 건축후, 토지의무 이용기간 충족후(2년경과후) 양도를 검토해 보았으나 실제로는 문제점이 만만치 않은 것으로 드러났다.
즉 건축완공 2년후, 토지의무 이행기간 충족후 사업용 토지로 양도시에는 그때까지 매수인은 가등기,가처분등 법적 채권보전조치와 현재시점에서 즉시 양도시 양도차익과 2년후 양도시 현재시점 부터 2년여 시간이 지나는 시점까지 발생되는 또다른 양도차익이 추가로 발생어 추가 양도소득세 부담문제와 2년이후 토지 양도시 매도인의 소유권 이전(건축은 매수인앞 보존등기) 불확실성을 전혀 배제할수 없으므로 조금 더 주고 매입하더라도 즉시 매매로 타협을 보기로 하고 협상을 시작 하였으나 세금 부담금액 만큼 매매가격이 올라가니 가격협상이 당연히 어려울수 밖에 없었다.
그래서 일정 절세부분만큼 가격을 조정하여 1차 가격을 산정하고 중개업자 지불 수수료에 대하여 그동안 수차례 다수 중개업자가 시도했던 금액에서 법정수수료를 제외한 금액만큼 토지가격을 2차 조정해 주기로 협상을 이끌어낸 다음 향후 계획도로의 수용성으로 인한 일정한 로스(loss),주변 법적 업종제한등의 사유, 현재 매수 예정자가 실수요자임을 주지시키기 위하여 실수요자가 운영하는 현 사업장을 보여줌으로서 확실한 실수요자임을 증명하여 가격조정 3차에 들어가 마침내 테이프를 끝었다.
[[책임 중개 마음가짐]]
일선 중개행위에 대하여 새삼 주의를 환기시키는 이유는 중개업자가 마음을 비우고한건,한탕주의 단순 물건중개가 아닌 비지니스적인 차원에서 접근하면 매매 성사율이 높아진다는 것이고 고객한테 상품을 팔려면 가격이 1차적으로 싸아하는 것은 당연하고 통상 가격협상시 해당물건에 대한 단점,흠집등을 열거하여 협상에 임하는 것 보다는 실수요자임을 강조하고 중개업자가 당신의 물건 중개에 방해물이 아닌 협조자, 파트너로서 끝까지 책임을진다는 인식을 문서등으로 심어주고 또한 실제 실수요자인 매수인 한테 설계, 측량, 토목, 인.허가, 건축, 준공, 대출, 세금까지 풀 코스로 대리인 자격 또는 협조자로서 진실하고 신뢰있는 자세가 책임중개를 이끌어 내는데 중요하다는 것은 새삼 강조할 필요가 없을 것이다.
수수료로 따지자면 기껏 법정복비 수준에서 장시간 시달린다고 생각할지도 모르나, 비지니스 차원에서 접근하면 일의 소중함과,성취감, 경험축적,인맥관계가 넓어져 스스로를 단련시키는 그야말로 실전 중개가 되는 것이고 향후 부동산 거래도 투명해지고 선진화된 거래 기법으로 거듭날수 있다는 것이다.
따라서 일선 현장을 누비는 하나의 중개업자에 불과하지만 일이 되게끔 만들어 나가는 비지니스 정신이 무엇 보다도 이시대에 필요한 듯하여 미천(微賤) 하나마 현장 중개에 대한 소고(小考)로 남기니 독자 여러분들은 부담없이 읽어주기 바란다.